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抓
招
商
引
资
促
经
济
发
展
[发布时间：2008年6月17日]
孙建中
2008年6月3日
（根据录音整理）
尊敬的各位领导、各位朋友、各位同仁：
大家早安！应县委组织部邀请，非常高兴能够来到美丽的旌德，就招商引资、解放思想、转变观念、促进发展这个课题，向在座的各位领导和同仁，作一个专题汇报和介绍。今天对我来讲，也是一次非常好的学习机会，希望通过这个报告交流，我们互相取长补短，共同提高。下面我重点向大家报告三个方面的情况：第一个，基本情况的介绍；第二个，招商引资工作的一些体会；第三个，未来工作的重点。
一、基本情况的介绍
同志们，改革开放以来，全国各个地方发展都很快。现在我们意识到有一个要素至关重要，那就是四个字：招-商-引-资。发展靠投入，投入靠项目，项目靠招商，招商引资是实现一个地区经济跨越式发展，老百姓致富的正确选择。江苏这几年发展还不错，为啥？四个字：招－商－引－资！最近三年，利用外资超过广东，这么多钱砸到你江苏，发展能慢吗？下面我们第三只眼睛看江苏：江苏的经济递速出现四个亮点：
第一，江阴现象。苏州边上有个无锡，无锡下面有个县级市叫江阴，也许有的同志都知道，江阴最出名有一个村，叫华西村，华西村最出名是一个老书记、老汉——吴仁宝，这个老汉挺逗，三四十岁时身体不好，五六十岁好了，现在七八十多岁了，革命干劲越来越足。十七大召开，胡锦涛书记作完报告，第二天就参加江苏的分组讨论，我们江苏的省委书记挺逗的，第一个安排发言，就安排这个村书记发言。这个老汉样样好，就是普通话不好，讲的话谁都听不懂，没办法，省委书记只好做现场翻译，村书记讲一句，省委书记翻译一句，总书记听懂一句，最后老汉开心了，我80了，我还要干，总书记带头鼓掌：好，我为你鼓掌。所以说这个人的精神状态特别要紧。这个华西村奋斗了30年，今天自我总结有两笔财富：第一，160亿元以上的净资产，这是一个村，当然也是上市公司；第二，大大小小38个共产党的书记，其中，28岁以下的占了25个，一个地方不光经济要上去，现在我们要研究出人才，年轻的人才。这个华西为什么能够成功啊，白天那个吴仁宝书记说的都是客套话、假话，晚上几个朋友喝了酒以后，这才说的是心里话：我这个华西为啥成功啊，就是四个字——听、顶、骗、醒。听，五六年代干那个大队长，一天到晚听党的话，割资本主义尾巴，越割越穷；那就第二个字顶，你让我朝东我就朝西，不行，把乌纱帽摘掉，你怎么为人民服务啊；那就第三个字骗，反正领导来都对，我才不睬你呢，发展经济最重要。领导来了，全体集中听领导报告，领导走了，全体集中，到乡镇企业加班挣钱。这样悄悄的发财了，老百姓兜里有钱，都说共产党好，村里有钱了，环境改造照特别漂亮。过些日子领导来一看：哟，小吴啊，村怎么搞得这么好？因为经常听你领导的报告，你看这个领导心里多开心啊；最后一个字醒，改革开放以来，总算觉醒了：不管东西南北中，咬定发展不放松，以经济发展为主线，全面推动社会进步，华西村就这么四个字，一路走来。但是外界对江阴了解还不多，啥呀，他的资本运作，这么一个小小的县级市，去年年底，国内外上市公司27家，今年还要增加10家，凡是玩股票都知道，中国的资本市场上有一个独特的板块——江阴板块，说的就是那个县。现在我们所有干部都要研究，加大对资本运作的认识。我们每个地方都不可能得长期冠军，但是抓住加快资源优势，培养几个小巨人，培养几个单打冠军，这是完全有可能的，也是应该做到的，所以我们现在一定要研究这个资本运作。十七大报告最打动人心的一句话：就是创造条件让群众拥有更多的财产性收入，现在看来资本所得是很重要的一块。“三个代表”写进了《党章》，它并不等于自动写进了我们每个党员干部的心里，要化作自觉的行动，所以现在干部队伍不光政治立场要坚定，要有本领，要懂经济，要懂理财，你不理财财不理你，不会理财最后就是个穷光蛋，自己都穷的要死要活没解决，据说还要带领老百姓走向更加富裕的明天，可能性不大，所以现在干部一定要有本事，取别人的经，理自己的财。
第二，张家港的赶超精神。苏州下面有个县级市，叫张家港，过去穷，沙洲县。现在发展挺快，百强县第三，张家港为什么发展这么快？80年代末出了一个好书记秦振华，解放思想，拆迁改造，发展经济。80年代末老百姓想不通：我就这么一个小房子，你把我扒掉，想不通。拆不拆？不听？我用炸药包把你炸掉。现在30年过去了，张家港发展那么快，老百姓享受到了改革开放的成果，今天回过头来觉得还是共产党好，要不是秦书记这么大拆大建，我们今天还是穷呢！对待老百姓意见怎么看，不要看当前，要看长远，看我们能不能给他们带来长远利益。现在好像有个误区：上访等于工作没做好。我看不对，片面的。你不干活不会有多大矛盾；你要干活，打破原来的平衡，产生新的矛盾很正常。有上访我看最少可以说明两个问题：第一那个地方在干活；第二工作要做得更细，那才好。所以张家港这几年发展很快，就是招商引资。江苏的干部总的来说是比较讲道理的，但是个别领导火气十足，网上调查：江苏有两个干部知名度最高：苏南出了个秦振华，苏北出了个仇和。仇和现象、仇和新政网上炒得沸沸扬扬，仇和原来是我们江苏省沭阳县一个乡党委书记，带领老百姓致富，发了，升官，干了三年县委书记，发展又快，升官，地级市市委书记，又干了三年，变化好快，升官，江苏省副省长，这次被中央“空降”到云南省任省委常委、昆明市市委书记。他在江苏是个争议人物，但是他工作大公无私，在风雨中一路走来。最近网上还有个小册子——仇和语录，我们听说过毛主席语录，哪有其他人的语录，一打开，三段话：一是好好工作，谁不好好干活，年底主席台上下去；二是不要讲困难，都讲困难要我们共产党员干什么？三是我到这个地方来，无牵无挂，无亲无故，相信我工作无私无畏。
第三，常熟的民营经济。江苏老百姓日子最好过的最富饶的就是现代革命京剧《沙家浜》中阿庆嫂的故乡——常熟，老百姓存款500多亿，昆山才400多亿，常熟的干部老百姓最低调，悄悄的发财。最新资料：净资产1000万以上的不少于1500人，净资产1亿的不少于150人。小车最多，档次在江苏最高，有头有脸的老板喜欢买个奔驰，老板娘喜欢买个宝马，还总结了两句话：男奔女宝，感觉真好。常熟为什么富，有个服装城，重点生产销售服装，去年这个市场，销售额一举超过500亿。
第四，昆山之路。苏州下面有个小小的县级市——昆山，过去最穷，是个鬼地方，血吸虫病很厉害，7、80年代老百姓也搞不懂，也不叫血吸虫病，土话叫四瓜病，得了这个病，等于慢性自杀，人日渐消瘦，脑袋瘦小的像甜瓜，肚子胀得像冬瓜，手细得像丝瓜，腿细得像黄瓜，这个四瓜病好形象。就这么一个活见鬼的地方，一眨眼，超过了广东顺德，连续三年全国百强县第一名。所谓昆山之路，同志们，说穿了就是招商之路，利用大量的外来投资，改变家乡落后面貌的道路。
上面所讲的四个亮点，我们归纳一下：江阴用的是股民的钱，张家港用的是全社会的钱，常熟用的是老百姓的钱，昆山用的是老外的钱。都是借助于招商引资，解放思想，转变观念发展起来的四个成功的案例。现在我们还要解放思想，加大对招商引资的再认识。这些年我们国家发展的多快啊，沿海加速，东北振兴，中部崛起，西部开发，江山代有才人出，各领风骚三五年，抓住一次机会迎来一次发展，失去一次机会落后一个年代，一步赶不上，步步赶不上，一步落后，步步落后，春风袭万里，又度玉门关，我们抓住机会了吗？现在一定要解放思想，加快步伐，跑到你的竞争对手前面，长江后浪推前浪，慢就死在沙滩上。有一个好形象的比喻：旧中国我们中国人在沉睡，新中国觉醒了，五十年代在爬，六十年代在走，七十年代在跑，改革开放的今天，我们中国在加速，似乎在飞。世界走一步，中国走两步，问题是我们抓住机会了吗？所以有一个观点在江苏深入人心，大发展小困难，小发展大困难，不发展最困难，乱发展难上难。现在地区与地区的差距，不是农业的差距，更重要的表现为近年来由于招商引资而给我们带来的巨大经济、社会、科技的反差，同志们，现在差就差在招商引资上。
现在我们看江苏，虽然表面发展快，但有三个问题：
第一，两极分化严重。一条长江，长江以南叫苏南，富裕的象征，长江以北叫苏北，贫穷的代名词。江苏去年有六个县，财政收入超过100个亿，都在苏南，最高的昆山，超过200个亿。江苏去年还有三个贫困县，财政收入才5、6个亿，都在苏北，名片拿出来都是书记、市长，行政级别一样，财政上相差好大，最好的县和最差的县相差40倍。
第二，发展不平衡。沿海不行，沿江还行。江苏沿海发展不快，为什么？因为沿海都是滩涂，缺少优质良港。但是我们沿着长江不错，江苏的沿江和安徽的沿江都是很有潜力的地方。
第三，贫富差距悬殊。最大的老板身家400多亿，最穷的老百姓饭都吃不饱，这是啥和谐社会？和谐这两字是会意文字，左边禾，锄禾日当午，粮食，右边口，人人要有饭吃；谐，三个部分组成的，左边是发言的言，右边上面是一个比赛的比，下面是一个黑白的白，啥意思呀，就是人人争着说、比着说白话、心里话，百家齐放、百家争鸣，谁说得对，俺们就照你的办，多么理想的和谐社会哦！但是现在我们没有做到，差远了。邓小平是先富带后富时代，现在的政府是率领全国人民走向共富时代，这是一次新的革命。所以我们现在要研究，差距好大，现在千万别被表面的繁荣遮住了我们思想的光芒，要研究平均数掩盖的大多数问题，要重点解决大多数接近平均数的问题，老外说中国最像只鸟——孔雀，老外来了，领导来了，孔雀开屏，尽看好的，领到孔雀后面看看，丑死了。到中国来，你看上海、北京、深圳、广州、青岛、大连，哇！都像发达国家。到贫穷的西部去看看，差距好大。我们国家有一年安排瑞士驻华大使到中国最穷的西部去看，回来老外说了两段话：3亿多人口的城市和欧洲差不多，9亿多人口的农村和非洲差不多，欧洲加非洲就等于中国，所以我们现在还要努力奋斗，不要被表面的繁荣遮住我们思想的光芒。
同志们，江苏发展还存在很多问题，归纳起来，我们现在要解决“三无”：无地、无房、无业。展开讲，失去土地的农民，失去住房的城镇居民，未到退休年龄而失去工作岗位的人。
首先看第一条，失去土地的农民。同志们，到苏州去看，再过五年，农民全部交出土地，土地交给政府招商引资，没话说的，大势所趋，没有什么可以留恋的，但是政府要研究，农民交出土地的同时得到了啥，政府拿出了新的思路：拿钱，土地换保险，土地换保障，没有社会保障就不是真正的社会主义。昆山连续三年，每年财政上拿出8个亿，全社会从农民开始构筑五道保障线，重点解决两个问题：第一，让人有一个保命的保底收入，解决一个活的好的问题；第二，当我们老的时候，生病的时候，要有钱抵挡一阵，解决一个死不了的问题，特别是大病保险要提高水平，昆山的大病保险在江苏水平最高，人家是5万、8万、10万，我们去年是20万，今年争取提高到30万，这不是政府的施舍，而是我们政府义不容辞的责任。
第二，失去住房的城镇居民。经济发展，招商引资，拆迁改造，要注意把老百姓安顿好。在苏州，所有老百姓的房子，全部上了政府的资料库，开发到什么地方，一个字——拔，那没话说，全部拆掉。过去老百姓意见好大，为什么？不讲道理，现在好了，为什么？讲道理。我们这个地方有一个拆迁政策，四个字：拆一补一。做得到吗？举例说明：农民的房子，楼上楼下400平方，政府拆了换他400平方，原来的房子在乡下不值钱，现在安排到农民新居、城市里，值钱了，100平房1套，400平方4套，农民自己住1套，还有3套租掉，这种房子在昆山一个月1000，3套3000千，政府税收统统减免。老百姓会算账啊：原来我那个破房子在乡下不值钱，现在拔掉，安排在城里，值钱了，每个月还有3000租金，合算，想通了，追着乡长、村长，先拆我家房子，拆迁拆迁，一步登天，背后是个利益问题。今年昆山提高标准，拆1补1.3。所以拆迁要研究，处理不好，是社会动乱的导火线，处理得好，是推动社会进步的润滑剂，一定要把老百姓安顿好。
第三，未到退休年龄而失去工作岗位的人。现在我们的人民政府一定要想办法让老百姓有活干、有钱赚，做不到这两条那不是和谐社会，而是火山口。最近两年我们国家发生的群体事件，背后就是经济长期得不到发展，形成聚量的贫困人口，一有风吹草动，很容易被人利用，这个经验我们一定吸取。现在国营企业顾不上了，你看东北好惨哦，朱镕基到东北开座谈会，有个老工人流着泪说了四句话：一生跟着党，老了没人养，想要靠子女，他们全下岗。多令人心酸啊，现在大学生搞不好，学校出来就会失业，工作有，但找到理想的工作很难，所以最近网上有两句话提醒我们：博士生、研究生、本科生，生生不息，上一届、这一届、下一届，届届失业。十年以前，人事局还到国外招聘人才，澳大利亚、法国、美国，回来为国家做贡献，不回来，给你房给你车，吸引他们回来，还给他们起了个动听的名字——海归。现在这些人回来都在家里待业，我们也不去管他了，我们又给他起了个名字，叫海待。看样子还不行，四处飘摇像根小草，我们又准备给他们起个名字，叫海草。我曾经豪情万丈，归来却空空的行囊，费翔先生这首《故乡的云》，今天我们唱起来，一定别有一番滋味在心头。所以，现在这个就业问题太重要。
下面，重点向各位朋友介绍苏州的情况。
苏州是江苏的一个地级市，但是经济发展水平在江苏省最高，为什么？还是四个字：“招－商－引－资”。江苏省一半外资都落在了苏州，这么多的外资进来，变化能慢吗？让我们来看一下苏州到底有多少外资：去年年底，外资企业已经超过20000家，世界500百强企业已经有120强选择了苏州；合同利用外资累计已经达到1000亿美元，实际到帐的外资已经达到600亿美元，民营企业15万家，这么多钱砸到苏州，能慢吗？去年，全国大中城市有个排行榜，苏州的成绩单上有全国“一、二、三、四、四、五”，即：
合同利用外资全国第一。我们连续三年超过上海，上海人过去看外地人都是乡下人，北京人看外地人都是老百姓，广东人看外地人都是打工仔。现在一看，乡下人苏州超过我们上海了，所以上海人和我们关系挺好的，他到我们苏州来，啥都不要看，就来了解我们独特的政策；工业产值全国第二；进出口总额全国第三；财政收入第四；GDP全国第四；固定资产投资全国第五；这六个指标，我们只看重一个——财政收入。这个指标是真的，这个指标最可爱。考核万千条，我看两个最重要，一个是老百姓兜里有多少钱，政府有多少钱。那个GDP有啥用？没用的。我们苏州有个老市长挺逗的，退休了，思想不退休，研究GDP，总结了半天，得出了一条令人哭笑不得的重大发现：这个GDP没有用，等于是“鸡放的屁”，不算数，既不能发工资，也不能发奖金，一定要抓钱。这个GDP过去不得了，以GDP论英雄升官，现在要改为以财政收入论英雄、以协调发展论英雄、以科学发展论英雄。
同志们，苏州经济发展快，咱不讲，我就讲观念，苏州高速发展的背后，有三笔宝贵的精神财富：第一个“宝”是开发区的亲商理念。那个地方从书记、市长到老百姓，对外来投资者都采取了宽容、保护的态度，亲商氛围很浓，这是招商引资很重要的一条！招商引资不是书记、市长两个人的事情，是全社会的事情，当全社会都解放思想，对外来投资者都采取一种宽容、保护的态度，才能招到商。招商引资重点要解决一个“肠梗阻”现象，啥叫“肠梗阻”？政府各个部门是关键，尤其是带着大盖帽、顶着国徽的部门是关键，这些部门一定要解放思想，上下左右多争取，为书记、市长出“鬼点子”，这个地方才有希望。如果这些部门拿着红头文件，这个要批、那个要批，完了。同志们，一定要解放思想，如果不解放，我看两个部门就能把书记、市长搞得“半死不活”，第一是土地部门，第二是环保部门。一个地方的经济就像一棵大树，大树枝繁叶茂、硕果累累，我们所有的部门和官员都是躲在树上的小鸟，大家都有好果子吃。我们的招商引资有六句话：尊商、引商、留商、便商、安商、富商，就是尊重、引进、留住、方便、安全、富裕，要让人家赚钱！第二个“宝”是张家港精神。张家港精神有四句话：团结拼搏、负重奋进、自加压力、敢于争先。张家港人吃苦耐劳的精神，现在已上升为我们苏州人一笔宝贵的精神财富。第三个“宝”是昆山之路。苏州还有个第四个宝，上面讲过那个常熟，那个地方的干部、老板观念可超前了：不比轿车比卡车，不比洋房比厂房，不比金钱比发展，不比享受比贡献，不比数量比科技，不比今天比明天。心有多高就能飞得多高，思想认识有多远你才能走的多远，所以现在我们政府要替富人说话，为穷人办事，富人可以更富，但穷人不可以更穷，抓两头、抓富人，带穷人。
这么多的外资进来，短短的十年，苏州浓缩成两句话：昨天的苏州“三个小”，今天的苏州
“三个大”。
“三个小”：小桥流水、小家碧玉、小富即满。昨天的苏州人的观念不行，小桥流水吴文化，无可厚非，后面的两个“小”都是指观念落后。上海人、苏州人过去都小气得很：小鼻子、小眼睛、小样儿。今天，通过市场竞争、市场经济的洗礼有所变化，今天的苏州有“三个大”：大河东流、大家闺秀、大度开放。一眨眼，苏州成为全球九大科技产业城市之一。你看下面那个县级市昆山市，去年有四个一千万：一千万部手机，一千万台数码相机，一千万台显示器，三千两百五十万台笔记本电脑，昆山生产的笔记本电脑，去年占到世界总产量的42%，今年肯定超过五千万台，这么多的项目进来，苏州变化能慢吗？苏州下面五个县级市，全部都是百强县前十名，昆山第一名，太仓、吴江最后，并列第九名。
苏州经济发展中存在的主要问题。
上面讲的都是好的，下面，我向各位领导报告一下，发展中遇到的问题、成长的烦恼。主要有五个方面的问题：
1、土地问题。我们那个地方寸土寸金啊！“上帝”不断制造新的人口，但它“老人家”却不知道制造新的土地。有限的土地资源一定要用于招高科技项目。所以，过去叫做招商引资，今天招商“选”资，明天招商引“智”，科级、人才的竞争，最后招商“转”制，转变我们体制上不合理的东西。
2、环境污染问题。当心，经济发展很快，环境有所破坏！苏州最大的问题是水污染，“身在水乡没有水喝”。我们苏州人现在喝的水是太湖水，有首歌唱得很动听：太湖美，美就美在太湖水。现在不美了，每到夏天，蓝藻爆发。去年太湖蓝藻事件惊动了温家宝总理，中央重点解决三个湖：江苏太湖、安徽巢湖、云南滇池。温家宝总理还亲自到太湖中间，拿起一个杯子，喝了一口太湖水，电视上我们一看，我们的省长、市长还喜滋滋的看着总理喝，我们看了心里好难受哦，喝错了，应该是省长喝，特别是市长喝，要天天喝，24小时不停的喝，那才有希望。所以今年好了，下决心了：沿太湖5公里内所有工厂全部关闭。那些老板嗷嗷叫：原来招商引资是你们把我们招来的，现在赶我们走还是你们几个家伙。同志，请谅解，现在考核与我的乌纱帽联系在一起，给钱走人。今年新增加的财政收入20%拿出来专项治理太湖，8年规划，总投入738亿，辩证法就是这么神奇，公正，伟大，你前面年污染它，后面治理它，挣的钱全部吐出来，所以这个环境保护非常重要。我们这个地方“对付”党中央很有一套，有一年，江泽民总书记视察昆山周庄，是中国第一水乡，把我们愁坏了，那个周庄好美的，但是水脏了。咋办？堵上，抽干，换水，放了一晚上的自来水。第二天，总书记站在周庄桥上一看，好开心：经济发展好，环境保护好，好好好。连说了三个好，他哪知道我们放了一个晚上的自来水，多少钱哦。表演开始，还摇过来一只小渔船，船头上占了5、6只鱼鹰，扑通一个猛子扎下去，大鲤鱼就抓上来了。我们好纳闷，这小河里从来没有怎么大的鱼，哪来的？后来才知道，有关领导偷偷一晚上放了3000多条大鲤鱼，还嫌不保险，在小船的前仓做了一个暗道机关，放了300多条鱼，暗道机关一开，那些鱼从仓底掉水里，缺氧，东南西北搞不清，一逮一条。总书记前面走，后面老百姓赶紧把渔网撒下去，哇，又是一个丰收年。
3、老百姓还不够富裕。这是我们江苏最大的问题。GDP增长这么高有什么用呢？我们的收入与GDP保持同步增长了吗？没有。我们苏州市政府现在最大的工作是四个字“富－民－优－先”，尽快让老百姓富起来。在我们苏州只有一小部分人的收入与GDP保持同步增长，谁啊？公务员，我们苏州公务员的工资近三、五年成倍增加。上届老书记我们很怀念他，他在苏州调动我们积极性的办法就是加工资加奖金，有个口号说是“小跑步不停步”。但是，打工的人就惨了！你别看他月工资两千、三千、五千的，整天西装领带、牛奶面包的，但要在苏州买一套房子，你想都甭想！最近三年，苏州的房价翻了一番多，打工的收入翻了一番吗？没有！所以，很多打工的人很痛苦。在苏州的生活有两句话：“我住在天堂，我活在地狱”。连麻雀都有个窝，打工的却买不起。所以，现在我们政府一定要拿钱出来建安居房，让这些人最起码有一套不大不小的房子，这是非常要紧的。
4、核心技术少。这是我们苏州最大的一块心病啊！苏州每年生产大批高科技产品笔记本电脑，有啥可神气的呢？核心技术是你的吗?不是的，是人家的。现在，苏州充其量是一个世界工厂的组装车间，是“洋保姆”。利用外资不是根本目的，归根到底是学习、吸收、借鉴国外有用的东西，发展壮大我们自己的民族品牌。“苏州制造”不是本事，“苏州创造”才是本事。对照这一条，我们苏州差远了，还要努力。上个世纪80年代，我们苏州市长作报告还蛮神气的：“啊，我们苏州有四大民族品牌：春花吸尘器、孔雀牌电视机、香雪海牌电冰箱、长城牌电风扇。”20年过去了，当年的四大民族品牌烟消云散，统统完蛋了。老百姓挖苦说：“‘春花’花不开，‘孔雀’变麻雀，‘长城’不攻自破，‘香雪’再也不飘香”。所以，现在招商引资更要注重招内资，我们现在抓招商引资，一半以上的精力找民营企业，对民营企业给与了更大的关注。外资诚可贵，内资价更高，要是没志气，最后一团糟。
5、“走出去”问题。现在是引进来，打好基础，练好内功，将来一定要走出去，走向世界。
同志们，观念很重要，在苏州有下面四个认识，下面向各位领导报告。第一，不论什么形式，能搞活就好。别争论，社会主义初级阶段，发展起来是第一的，空谈误国，实干兴邦；第二，不论共有私有，有作为就行。别看阶级出生，管你国有的、集体的、个人的，谁发展快，就是真理；第三，不论规模大小，能发展就行。第四，不论归谁所有，能交税就行。好，下面有两个观点，我们归纳一下：第一，利用外资加快发展，利用民资加快致富。这个观点一定要深入人心；第二，招商引资的差距本质上就是观念的差距，计划经济讲级别，市场经济讲实力，招商引资讲贡献，经济建设讲环境，发展起来就是最大的实力，这才是最大的级别，一个村超一个乡，一个小城超省会，放眼全国，比比皆是，发展起来就是级别。计划经济讲级别，市场经济讲实力，有实力才有地位。一个地方搞上去，才有地位，才有份量。抓住了这次机遇，你就能书写今天的辉煌，创造明日的辉煌；失去了这个机遇，你很可能会失去永远的机会，只能在睡梦中回忆往日的辉煌！我们国家现在处在一个非常重要的历史发展时期，抓住了机遇，就发展，就有地位！你看，一个村超过了一个县，一个小城市超过了一个省会城市，放眼全国比比皆是。改革开放以来，深圳从一个小渔村一跃而起与广州平起平坐，福建的厦门超过了省会福州，浙江的宁波超过了省会杭州，江苏的苏州超过了省会南京，山东的青岛超过了省会济南，辽宁的大连超过了省会沈阳。有实力就有地位。今年我到山东去，发生了这样一个故事：我先到山东省会济南，朋友请我吃晚饭时，我说：“向山东学习，发展很快，尤其是青岛很美丽，比你们济南都漂亮”。济南的朋友很不开心，当场脸“多云转阴”说：“咋了？我们是省会城市，它是副省级城市，它青岛再牛，也归俺管！”过了几天，我到了青岛，朋友请我吃晚饭时，我讲起了这个故事，青岛的朋友听后笑作一团，说：“啥年头了观念还这么陈旧！”接着，他给我讲这么个笑话：说是某年某月某日，美国佬派了一架轰炸机轰炸济南，驾驶员飞呀飞呀飞到济南上空准备投炸弹，往下一看，电话打回去了：报告长官，那个城市已经被人家炸过了（这是青岛人挖苦人家，从空中看这个城市破破烂烂的，不咋的）。那长官说，既然有人炸过了就别浪费炸弹了，回来吧！飞机飞了一段，电话打回去了：报告长官，不好了，我飞错了航向，飞到了欧洲，欧洲很美丽呀，赶快查坐标。什么欧洲啊！原来飞到了美丽的青岛上空。这似乎有一点儿自吹自擂的感觉，但也是可以理解的，谁不说自己的家乡好啊！发展起来就有份量。
在倾力发展中不断落后，在落后中拼命发展，不看不比，沾沾自喜，一看一比，相差万里。所以我们现在一定要加快发展，别看中国发展快，分量还不足，还要努力，网上不是还有一个笑话嘛，让我们好纳闷哦，美国、俄罗斯、中国三个国家比赛，比赛结果如下：第一名美国，超级大国，实力超群，谁不听话我就打你；第二名俄罗斯，也有分量，你敢打我，我也敢打你；第三名，中国，你敢打我，我就敢骂你。所以我还要加快发展。
好，下面为了便于朋友们更好的了解我们这里的发展，我们解剖一只麻雀，全面重点介绍苏州下面一个小小的县级市——昆山，希望对昆山的全面介绍，加深大伙了解。
昆山很小，10个乡镇，面积921平方公里，本地人口68万，外来人口超过130万。1985年，苏州有6个县，昆山最差，我们的领导在苏州没有地位，老县长到苏州开会，被人戏称为“小六子”县长，老坐在最后。每次开会一般都要叫昆山的领导上台发言，为什么轮到昆山？咱们党有一个行之有效的工作方法，叫“抓两头带中间”，我们昆山当然是落后的代表。昆山的领导一上台发言，底下就哄堂大笑，整天整得人不人鬼不鬼的。
1985年，我们这个县的领导思想大解放，在昆山老县城的东边划出一块4个平方公里的土地，“不知天高地厚”地打出了一个招牌——昆山县经济技术开发区。当时昆山还是个县，苏州的领导来一个骂一个：笑死人了，哪有一个农业县搞开发区的？别出洋相了，种好你们的水稻，管好你们的油菜吧！我们顶住压力，硬着头皮上，后来加了
“自费”两个字，叫“昆山县自费经济技术开发区”。实际上，县里工资都发不出，穷得叮当响，没有掏一分钱去投资搞开发。老县长思想解放，从财政上拿出了50万块钱，办成了两件大事。一是跑到上海花25万块钱，在虹桥国际机场边上做了一个大大的广告牌，上面写着“国家级昆山经济技术开发区欢迎您”。那个开发区八字都还没一撇，哪有什么国家级的，笑死人了！但上海人不管，只要给钱。对此最敏感的是我们省里的领导，书记、省长出去开会，虹桥机场下来，发现广告牌后就到昆山询问：昆山开发区什么时候成了国家级，谁批的，啥时候批的？我们的领导就坦白交待了：最近批的，我们自己批的！还有25万块钱在香港
《大公报》上面做广告：“欢迎各界朋友到国家级昆山经济技术开发区创业”。老县长还按捺不住激动的心情亲自写文章，有两个观点：昆山人民热情好客，欢迎你们来；你们来“剥削”的越多，我们昆山人民越开心！在
1985年，这个观点好像太超前了，很多领导提出了善意的批评。咋办？顶住压力，改变战术，两句话：虚心接受，坚决不改！20年过去了，昆山发生了天翻地覆、覆地天翻的变化，从苏州的“小六子”一下成为全国百强县的第一名，它的背后就是四个字：招－商－引－资！
去年年外资企业超过500家，世界500强企业已经有37强，合同利用外资300亿美元，实际利用外资160亿美元，民营企业已突破30000家，民营企业注册资本已突破450亿元人民币。昆山去年GDP1150亿，进出口总额540亿美元，国家财政收入201亿，地方财政收入85亿。我认为现在都是初级阶段，还要努力。
昆山招商有个亮点是台资。5500家企业，其中有3500家是台资，占了昆山外资总额的60%以上，有接近十万个台商奋斗在昆山，所以最近台湾大选，昆山热闹，国民党、民进党都在昆山拉选票，谁倾向国民党一看就知道，有一个老板做蛋糕的，平时10块钱买两个饼，那几天贴出个布告：贱卖喽，阿扁饼，10块钱3个。那就是说陈水扁掉价了，不值钱，这人在政治上肯定倾向国民党。昆山台商很多，最近台湾的朋友给我们编了一个笑话：一个韩国人，一个台湾人，一个昆山人，三个人站在桥上吹牛皮，韩国人说我们韩国什么都不多，就是手机多，从裤兜里掏出一个三星手机扔河里；台湾人说我们台湾什么都不多，就是笔记本电脑多，掏出一个笔记本电脑扔河里；昆山人一摸口袋，穷的啥也没有，抱起一个台商扔下去，昆山什么都不多，就是台商多。
二、招商引资工作的一些认识和体会
首先要解决四条认识问题：
1、来帮助我们招商引资的是恩人。谁给我们介绍项目，介绍客商，谁就是我们的大恩人就感谢他，表彰他，大大地奖励他！千难万难，开头最难。最早我们昆山招商，没谁理睬，地图上都找不到的一个县级市请个客商去是很难的，咋办？拿钱出来，“重赏之下必有勇夫”，重奖中介人、经纪人。在初级阶段一定要舍得花钱，“舍不得孩子套不住狼”！
2、来投资的老板是亲人。同志们，一定要解放思想，要给到我们这里来的老板以亲人一样无微不至的关怀，千万不要歧视、欺负人家。我们苏北有一个县过去招进客商很多，但最近都跑掉了，为什么？欺负人家！打开门来招商，关起门来打“狗”。现在是一个信息时代，任何一个角落发生的事24小时可传遍全球。你可以欺负一个人，你能欺负所有的人吗？跑掉了一个老板会影响一批老板。他会这样给你做反面宣传：那个地方不要去，那个地方招商有四句话：外商来了招手：来呀！全中国我们家乡最好；酒席上拍手：没问题；有了问题甩手：鬼都找不到；最后，达不到目的动手：他奶奶的，你小子现在跑不掉，死打。
我们招商引资不要光看文件，全国各地出台的文件一个比一个说得好，说得比唱的都好听，没用！要冷静地想一想，我们承诺的、说到的都做到了吗？我们一定要创造一个“做的要比说的、唱的还要好”的环境。我们昆山人过去对这些老板脸上没有笑，因为我们要下班，他们要上班，我们休息，他们要谈判，很烦人。后来，书记、市长教育我们：不可以这样，对老板要笑。那就笑吧！由于思想问题没解决，脸上的笑是皮笑肉不笑的。现在我们看到那些老板，脸上的笑是真诚的笑，为什么？观念解决啦！原来我们以为每年增加的工资、奖金、福利、补贴是书记、市长给发的，现在才知道，是这些老板、这些纳税人给发的，一想到越来越多的“财神爷”给我们送工资、送奖金、送福利、送补贴，我们春天般灿烂的笑容自然就浮现在脸上了！
招商引资首先要解决一个感情问题、观念问题、立场问题，我们一些地方对招商引资没有充满感情，仅作为政治任务来完成，为完成市委、市政府下达的目标任务而招商，是招不好的，一定要把它作为改善我们自身经济状况的一个非常迫切的、事关生死存亡的问题来对待，才能招好商。现在我们昆山人尝到甜头啦！在江苏，苏州工资最高，在苏州，昆山工资最高。经济发展了，老百姓日子好过，我们干部也好过，“水涨船高”嘛！去年。我们现在发工资有两张卡：一张是“阳光卡”，工资打在卡上，“阳光普照”，大家差不多；第二张是“月光卡”，工资以外的所有福利、奖金、补贴都打在这张卡上，“月光朦胧，鸟朦胧，你我大家都朦胧”，我们有些先生好鬼哦，把“阳光卡”主动上交给太太，太太好开心哦：老公好，工资都交给我。错，那个“坏蛋”兜里还有个月光卡，“杂粮”大于“皇粮”。
3、能打开招商局面的干部是能人。经济发展、招商引资出干部，这个没有明文规定，但是我们已切实感受到，这也是可以理解的，不同时期任用干部有不同的要求。我们昆山10个乡镇，第一名出了3个市长，第二名8年出了3个组织部长；昆山市10年调走了4个市委书记，个个朝省里调，其中2个任江苏省的副省长；去年江苏省委工作会议结束，传出了一条重要的信息，首次有7个县级市的“一把手”领导破天荒的进入了省委核心班子，表明了省委重视县域经济的一种姿态。苏州10年调走4个市委书记，个个升官，其中3个任3个省的省长，所以，网上就说了：苏州有两个土特产，第一是丝绸工艺品，第二就是省长，苏州最大的土特产是“省长”，这说明中央对这些领导同志工作的肯定。
4、影响招商引资环境的人是罪人。哪个部门、哪个人因为工作不到位，影响了外来投资，在昆山就千夫所指，我们这个地方一过春节，第一个重要的会议就是行政效能工作会议，效能是反复抓，抓反复，别以为好，差远了，我们这个小地方，在政策上又没有比人家更优惠，只有在软件上、服务上比人家做的更好，你才能有希望。所以特别是招商引资，经济后进的地方，我们一定要在软件服务上比人家付出双倍的努力，你才有希望。
其次，招商引资要创造好的环境，四个环境：
第一，政策环境，老板怎么顺心怎么办，解放解放再解放，可以可以还可以，理论探讨无禁区，思想解放无止境。经济发展，招商引资，一个字——快。这年头干好事干坏事都要快，一个干好事是雷锋，第二是模范，第三是积极分子，差距越拉越大；干坏事，第一个赚钱了发展了，第二就要被警告，第三就要挨枪子。先跑的吃肉，后跑的喝汤，先跑的生病，后跑的全体陪着吃药。。昆山有一个“高尔夫球”现象，现有4个高尔夫球场（两个18洞的，一个27洞的，一个54洞的），还有20个高尔夫球练习场，按照今天的政策一个都批不下来，咋批的？快！等到北京发文件，我们全都建好了。同志们，现在有没有“高尔夫”对招商引资可重要啦！“穷人打乒乓球锻炼，小老板打保龄球锻炼，大老板打高尔夫锻炼”。世界500强、600强企业的大老板在上海谈天谈地谈好了，要打球，就开着车到昆山。这些大老板我们政府花钱都请不来的，他们自己开着车到来，给了我们绝好的机会，我们的干部就抓住这个机会，办会员证和老板一起打球，通过打球，认识了老板，沟通了感情，加强了联络，推介了家乡。所以我们要研究，时光在犹豫中流失，差距在等待中扩大，机遇在一步步流失，样样都请示的干部不是好干部，一个字——快。中央是太阳，地方是月亮，月亮围着太阳转，同时要自转；中央是理论指导，地方是实际践行；中央是宏观，地方是微观；中央是高压器，地方是变压器；中央是设计师，地方是工程师，一定要善于在中央精神指引下，创造性的开展工作，这是对我们地方各级政府能力、智慧、政策水平的考验。如果都凭红头文件，这个小小的昆山凭啥5个全国第一？都是争来抢来的，先养孩子后报户口，实践先突破，理论再完善，关键要把事情做好。你看昆山，中华人民共和国历史上第一家封关运作的出口加工区在这里。我们就是比别人早了两年，就这么一个小小的4平方公里的出口加工区，去年进出口总额一举超过300亿美元，这就是一个生动的抓住一个机会，迎来一次发展的成功案例。
第二，要创造一个法制环境，老板怎么安心怎么办，人家是来投资赚钱的，不是来送命的，千岛湖事件影响很坏，我们昆山一大老板的远房亲戚在这次事件中也送命了，我们谈起来，他说：孙局长，我想不通，你们大陆的强盗好可怕，比台湾的强盗水平高，我们的强盗要钱不要命，大陆强盗不光要钱还要命，所以法制环境非常重要。
第三，服务环境，老板怎么开心怎么办，提高效率，优质服务。我们昆山为外商的服务有三个方面：一是服务理念：重商，亲商，安商，富商，各级官员都是“保姆”。二是服务要求：零障碍，低成本，高效率，“提出您的要求和想法，其余的交给我们来办，围墙以内的你管好，围墙以外的我管好”。三是服务手段：全过程，专业化，高绩效，有事即办，急事快办，特事特办、难事帮办。招商引资一定要提高办事效率，优化环境。办事效率高不高，环境好不好，对内关系到凝聚力，对外关系到影响力，对上关系到注意力，对下关系到号召力，归根到底影响到竞争力，办事效率是衡量一个地区经济发展、环境好坏的重要标志。
第四，人文环境，老板怎么舒心怎么办，各项娱乐设施齐全。要招商引资，就要解放思想，与国际接轨。我们昆山过去不接轨，一、两万个老板车轮滚滚地来，一到晚上车轮滚滚地回上海。昆山一个县级市，一到晚上，大街上黑灯瞎火的，唱歌的没有，跳舞的没有，桑拿的没有，夜总会没有，人家很不适应；这帮“家伙”的世界观和我们不一样，我们是相信早睡早起锻炼身体，他们白天拼命干，晚上潇洒，我们这里配套设施不全，人家就回大上海、夜上海。现在我们想通了，娱乐设施越多越好，夜生活越丰富越好，关键是外松内紧，加强管理，管住我们自己的人，尤其是管住我们各个部门的领导人。现在，这个小小的昆山光酒吧、咖啡馆就有500多家。别小瞧这个酒吧、咖啡馆，一个酒吧、咖啡馆就是一个招商的桥梁和学校，10万老板在昆山，白天大家都忙，想见面，想沟通，就晚上约个时间，在一个酒吧，在那种轻松优雅的环境中聚会，解决很多问题。这些酒吧是台湾老板，尤其是那些中产白领最喜欢的地方。现在昆山500多座酒吧，世界第一品牌——美国星巴克咖啡厅在我们江苏投资的第一家咖啡馆就在昆山。“星巴克”前面到昆山，后面就有30多个老板跟着到了昆山。如没有“星巴克”，这些老板就不来。现在，我们非常重视引进第三产业、服务业项目，要重点把这些部门搞起来。一定要把这些世界知名的品牌都请过来，商业也要请巨头，共同推动这个地方的繁荣。
第三个体会：抓干部。千难万难，提高干部素质最难。招商要想上去，首先要建设一支与开放型经济相适应的干部队伍，这是很要紧的。
1、加强专业招商干部队伍建设。我们昆山招商两张王牌：一是市委、市委组织部掌握的600名专业招商干部，都是二十几岁。现在招商仅靠开开动员会，造造声势，压压任务，是不行的，一定要走向专业化招商、感情招商、小分队招商、跟踪招商，少开会，开会花了很多的钱，声势浩大，但效果不好。有那么多的人力、物力、财力去开会，不如组建小分队跟踪招商，“这里的黎明静悄悄”，小分队招商最有效。二是市委组织部每年有三大工程：第一、每年组织200名内资老板到外资企业当学徒，学理念，学管理。第二、每年挑选100名35岁左右的中青年干部上大学深造两年，学习招商技能、经贸知识和外语。第三、每年挑选100名（今年开始每年125名）25岁左右最优秀的青年干部出国深造三个月，其中美国25名，新加坡50名，英国25名（今年英国增加到50人）。工作要上去，干部要下去；外资要进来，干部要出去。困难，困难，“困”在家里越来越难，出路，出路，走出家门才有金光大路。什么钱都可以省，干部出去学习、考察、了解、接触世界的钱万万不能省，万万省不得。因为“守株待兔”是招不到商的。我们昆山招商还有一个特点，就是私人招商、民间招商，昆山有50多家私人招商公司，最大一个老板为昆山招到13亿美元，他实行的是企业化管理，市场化运作，专业化招商，保姆式服务。现在我们要研究政府和民间互动，专业和业余互动，内外互动，全社会互动。
2、确立正确的用人导向。招商引资要想有大的突破，说千道万，首先要在干部的提拔、任命、使用上解放思想，有大的突破。我们昆山的明天就是这些专业招商干部的明天，他们年轻，有知识，有闯劲。对年轻干部，千万不要论资排辈。人到了五、六十岁，体力、精力都不够了，还折腾个啥？给年轻人一个机会，他会还给我们一个惊喜！要想培养干部，最好的办法就是让他们到经济工作第一线去招商引资，招商引资最锻炼干部。机关的“孩子”长得慢，扶上马，送一程，送了一程又一程，就是不愿松缰绳，老同志不放心，他有依赖，就长得慢。我们昆山从前年开始，提拔的干部一定要有半年以上招商引资经历。干部现在一定要懂经济，一定要补上经济这一课，光阴的浪费是最大的浪费。一个人大学毕业，在社会上待上一、两年，从25岁干到50岁组织上就让退下来，只有20多年的好时光，应多压担子，多给他干些事情。招商引资按照老套路不行，一定要超常规大量提拔有闯劲、有事业心的青年干部。
3、狠抓所有的机关干部培训。招商要上去，首先要解决我们干部的思想观念问题。现在干部队伍的最大的危机是能力的危机、知识的危机、带领老百姓致富的危机。现在我们昆山市委组织部、市委宣传部抓得很紧，每个月有干部知识讲座，请国内外的专家给我们上课、充电。一个地方最害怕“四化”干部，年龄老化，思想僵化，能力弱化，活力退化，最可怕的是思想僵化，人的脑子都坏了，还指望干啥。一个地方干部队伍建设好坏，素质高低，将在很大程度上影响、左右一个地方长远的经济发展。
4、所有的机关干部要做到“五懂”、“三会”、“一颗心”。“五懂”就是懂政治、懂经济、懂业务、懂科技、懂法律。“三会”就是要学会三个本领：一是会开车。现在我们昆山全部车改，市四套班子专车、公检法专车统统改掉。会开车是现代生活的一项必备的基本功，将来一定要开车。但是也要当心，现在干部队伍“喝不准开、开不准喝”，我们纪检委重点查干部喝酒、酒后开车。二是会操作电脑。少打麻将多上网，少喝老酒多上网，现在干部一定要养成定期上网的习惯，轻轻一点击，世界尽在掌控中，这是获取知识最有效的手段，是我们党开展工作的得力工具。你看这次汶川大地震反应多快，地震发生28分钟后，网上就发布了，所以这次小道消息没有市场，谣言止于公开，这次真理总算跑到小道消息的前面。网络帮了我们很多忙，这次奥运圣火传递，法国出了一点小问题，网上爱国青年支持中国政府主办奥运会，日本有个媒体说：奥运风波使中国人民空前的团结起来。网上商机无限，这个一定要学会。三是会一门外语或普通话。专业招商讲外语，所有干部讲普通话。能否讲普通话是一个地方素质和文明的标志。昆山的台商、老外10万人，95%都可以用普通话交流。我们已经推行了六年普通话，但去年十月黄金周还有很多人投诉说我们这个地方普通话讲得不好。将来我们干部不会讲普通话，要自动下台。“一颗心”就是要有一颗强烈的事业心。招商引资是很苦的一项工作，招商干部心理素质要好，脸皮要厚，要出去求“爷爷”、告“奶奶”，很不容易的，对招商干部，全社会都要尊敬，都要理解，都要关心。我们有一个镇党委书记脸皮是昆山最厚的，8年前，他听说上海宾馆里边住了个老板，主动敲门、介绍、邀请，看了名片，人家不睬理：什么昆山，什么乡镇的党委书记？不认识，不熟悉，不了解，不去！他一连去了15次，老板都说没空。第16次去的那天晚上，敲了半天门没人，老板出去了。强烈的事业心驱使我们这位书记一定要找到他，就一屁股坐到走道上，背靠在门上，坐等。由于工作很累，睡着了。半夜这位老板回来一看，门口坐着前几天一直邀请他到家乡去看看的那个人，很感动，当场答应第二天到昆山那里去看看。千难万难，最怕人不来，人来就好办。这位老板到了以后，经过做很多工作，交上了朋友，最后下定决心在昆山投资。他来了以后，一下子给我们带来3个企业。这位老板去年中秋节茶话会上谈到为什么选择昆山时，说了这么一句话：“我是为这里干部敬业精神感动才来昆山投资的，没来错！”今年我们的组织部提出了干部要做6种大师：交际大师、语言大师、工夫大师、美容大师、幽默大师、心理大师。
5、党员干部要带头富，带民富。我们全体机关干部通过学习，提高本领，提高带领老百姓致富的本领。干部干部，先干一步，领导领导，领先引导。不管在历史任何时期，我们党员干部都要走在前头，给老百姓做个表率。战争年代，我们走在前面，多流血，体现先进性；今天和平建设时期，还要走在前面，多流汗，多交粮，体现先进性；今天我们还要走在前面，多纳税，更是先进性的体现，我们共产党执政60年了，如果还是“一穷二白”，怎么向人民群众交代。过去我们是在野党，研究枪杆子里出政权，现在我们是执政党了，要研究前瞻性理念，如何巩固政权。所以要教育我们的党员干部，转变观念，从官场走向市场，把更多的干部推向新农村建设的第一线，要懂得什么是项目，什么是金钱，什么是回报。官场上少见干部，市场上就多见干部，这样的地方最有希望。8小时以内是公仆，8小时以外是老板，24小时是共产党员，一生是“三个代表”的践行者，看到一个干部，就看到一片希望；看到一个党员，就似乎看到一个企业；看到一个群众，就似乎看到一个股东，这样的地方才会有更大的希望。
三、未来工作的重点
招商引资要注重处理好十个关系，当前，各地招商引资竞争日趋激烈，现在不是招商，而是“抢”商。我们现在不缺信心、决心和干劲，缺少的是科学的态度、理性的认识、有效的方法和扎实的工作。招商引资必须注重实效，有效的招商重在转变思想观念、工作方法，重在正确的招商取向上。我们已看到了高速公路就在身边，现在最要紧的是找到进入高速公路的入口，也就是要找到方法。我们昆山最近这几年深切体会到，有效的招商必须有十个“一”：
1、组建一支专业招商队伍。专业招商比全民招商更重要，小分队常年出征更能收到实效。由专业人员组成的小分队招商具有针对性强、适应变化快和投入成本低的特点，是招商引资更为理性、更为现实的选择。现在一定要研究组建专业小分队招商问题，把最年轻、有本领、有事业心、会办事的精兵强将充实到招商第一线，集中招商。这些招商干部要培训，要具备“3+1”的本领，就是要有三种知识：招商知识、专业知识、语言知识，还要有一种奉献精神，准备吃苦。什么样的政府创造什么样的环境，什么样的干部提供什么样的服务。要搞好招商引资，必须首先有一支与发展开放型经济相适应的招商干部队伍。
2、要明确一个思路。只有结合家乡的经济才能发展经济，只有结合家乡的资源优势才能健康发展。定位决定地位，思路决定出路，产业决定方向，科技决定未来，没有没用的地方，只有没发掘出来的资源。昆山的资源有2个：区位优势和人才优势。每个地方都有自己独特的优势，你们这个地方也特好，我们过来一路上山清水秀的，但是我们一定要研究，这个旅游资源一定要好好挖掘，这是一个大黄山的的概念，是一个徽文化的概念。旅游局要做贡献，要包装，要争创国家“3A”、“4A”、“5A”，这是我们的品牌，你们这个江村多好啊，名人效应，我们要抢，像酒一样，越久越醇。资源优势我们也要讲，资料告诉我，各位的家乡有很多矿产资源，招商引资一定要瞄准这些资源有事来开展。突出产业链招商，推动产业集群化发展。既要立足现有产业招商，更要跳出产业基础招商。立足现有产业招商，可以拉长产业链条，培植企业群，形成地方特色经济；跳出产业基础招商，可以构建新的产业支柱。
3、突出一个重点。突出招商重点有个规律，有四句话很形象：大小并举，内外并举，先小后大，先低后高。大的、小的都要，内资、外资一样重要。我们很多地方一讲招商，就说要“抓大放小”。小的都搞不好，哪有大的？别看昆山现在有外企5500家，有世界500强37家。刚开始，到昆山的都是些小老板，都是“假洋鬼子”！都是从国内出去的，在国外混了几年，带了几十万、几百万港币回来。你别看他“牛”得不得了，讲一口半土不洋的广东话，实际上没有多少钱。但是我们要感谢这些小老板，没有这些“小鱼小虾”，就没有今天的世界500强。小的搞好，大的就会来。先有“小鸟成群”，最后才有“百鸟朝凤”。最早来的都是“麻雀”，引来了“喜鹊”，引来了“孔雀”，引来了“凤凰”。所以，要从服务“麻雀”开始做起，先小后大，先低后高先有低附加值的，才有高科技的，逐步把产业层次做高，把产业链做长。非洲农民种咖啡的经过对我们招商有启示：种咖啡的赚一分钱，收购的赚一毛钱，加工的赚一块钱，开咖啡馆的赚十元钱，五星级酒店赚一百块钱。相同的东西悬殊大，谁不想要个最高端哪？老老实实从基础产业做起，逐步把产业层次做高，把产业链条做长。现在研究那些老板要当心，不要看名片，一定要通过咨询公司对四面八方的老板摸摸家底。我们发现一个有趣的现象：越是大老板越低调，越是小老板越“牛”。我们昆山有几个上亿美元身价的大老板，穿着普通的衣服，开着普通的轿车，吃着的水果掉在地上，他一定捡起来，洗干净再吃掉，就像一个农民。越是小老板包装的越好，有几十万、几百万资产的小老板，名片上都是什么总裁、总经理、董事长的，实际没什么钱。所以我们一定要通过咨询公司把这些老板的家底摸清，这样能区分招商对象。
4、开发一批专业招商载体。既要重视各地招商，更要强化园区投入，实践证明，“村村点火、户户冒烟”，效果不好。重点发展园区是兴工强县的必由之路。园区是承载项目的重要载体，是新一轮区域竞争和发展的主要阵地，必须有重点、有侧重发展园区。我们苏州、昆山的专业招商载体就是开发区。这个载体，我们过去说的“四通”、“五通”、“九通一平”，通篇都是讲硬件：路通、电通、水通、电话通。现在不对啦！现在讲的是全方位的竞争，现在又一个新的“九通一平”：信息通、市场通、法规通、配套通，、物流通、资金通、人才通、技术通、服务通，面向21世纪的新经济平台。通篇讲的都是环境，都是软件、都是服务。所以，我们一定要研究如何做好软环境。硬件容易做，钱“砸”下去，形象就出来。现在最难的就是软环境啊！一个地方所有的工作就是创造四句话：成本最低，效率最高，回报最佳，信誉最好。
5、打响一个文化品牌。咱们一定要重点研究利用文化招商。文化搭台，招商唱戏；文化搭台，经济唱戏。前两年，中央电视台评选了“中国十个最佳魅力城市”，江苏是昆山榜上有名。参加“中国十个最佳魅力城市”评选活动的每个省报两个城市，我们江苏省委报了扬州市和昆山市，扬州是地级市，昆山是县级市。结果9个评委投票，昆山得了全票，扬州一票都没有。中央电视台给我们做了一个大大的广告，这个可不得了！要想招商引资，一定要研究利用文化媒体，文化招商是最高层次的招商，所以，应该给中央电视台发奖金。以前我们到台湾去招商，讲了半天，台湾人只讲了一句话；你那个地方离上海远不远啊？现在这个小小的昆山利用的台资居然超过了大上海，很多地方到台湾去招商，讲了半天，台湾人讲了一句话：你那个地方离昆山近不近啊？因此，一个地方招商一定要厚着脸皮去包装自己，一定要提高知名度。今年出去招商，我们的脸皮是更厚的，使劲地吹我们是“中国最佳魅力城市”。我们昆山现在重点研究文化品牌的建设，“厚着脸皮”使劲地挖，挖出了三个文化品牌。第一个品牌是“千年水乡古镇文化”。昆山有3个水乡古镇：周庄、锦西、宣登。大家都知道，所谓的这些水乡古镇，它的昨天就是封闭、落后、贫穷的代名词，现在包装一下就是很高雅的文化了。现在“牛”得不得了，号称“中国第一水乡”，笑死人了，什么第一水乡？那都是吹出来的。五、六十年代，我们这个地方每个乡都是“周庄”，比周庄好的多了。七十年代发展经济有个想法：要想富，先修路，大路大富，小路小富，无路不富，拓宽公路，拓宽思路，拓宽财富。这样，哪个乡一有钱就修路，一条公路通进去，在强大的商品经济冲击下，古老的水乡文化一夜之间荡然无存。周庄为什么能够保留下来？因为它最偏僻，最穷，是苏州的“西伯利亚”，穷得叮当响，光有规划没有钱，最后一个通公路。等到大家全破坏，猛然回首，还有一个保存完好的周庄，这不是宝贝吗？！过去坐一小船要六个小时才能到达，鬼都不去，请大家来，大家都不来。现在卖票了，从每人三毛、五毛、三块、五块，到去年7月1日涨到70块，7月1日后开会调价到100块，省得你找零了。今年到这个镇旅游的人数会超过300万人，仅门票的现金收入就超过3亿元。所以周庄人现在打“周庄牌”富了，所以周庄人是中国脸皮最厚的。最近我从杭州到上海的高速公路边上，看到周庄镇政府作的一个脸皮最厚的广告，上面写的是：“上有天堂，下有苏杭，中间有我们周庄”。这个脸皮是很厚的，但是很实惠。经济发展关键要学人家的思路，学到适合自己的是最好的，这是很重要的一条！第二个品牌是“中国的昆曲”。联合国科教文组织有一天传出佳音一条：把中国的昆曲列入了人类非物质的口述文化遗产。昆曲的发源地是江苏的昆山。这给我们做了个大大的世界广告。消息传到昆山，“朝野”震动，上下震动：啊？原来家里还有这么一个宝贝！于是，立即拨款，修建昆剧艺术博物馆，组建昆曲表演团，每到金色的秋天，举办招商节的同时，举办大型的昆曲艺术表演节。其实，这个昆曲谁要听啊，因为它太讲究，大家都听不懂，更不会唱！不象河南的豫剧、东北的二人转，男女老少都能“扯”上一段。这个昆曲没有什么生命力，不知是啥品牌，但对我们昆山招商引资有大大的好处。台湾有一个最有名的剧作家叫做白先勇，是国民党的元老白崇禧的儿子。这个“家伙”既有文化头脑又有经济头脑，抢先一步利用昆曲改编成青春版的《牡丹亭》，巡回在北京演出250场，在台湾演出300多场，在台湾岛内掀起一场不小的“昆曲热”，大大提高了我们昆山在台湾的知名度。我们昆山人去台湾招商，那简直是如鱼得水。这个文化的背后是影响力，是招商力。每到昆曲艺术节，我们的书记、市长就陪着几千个“洋鬼子”欣赏昆曲，老外看“西洋景”，蛮开心的，我们的书记、市长似乎也很陶醉。其实，大家什么也听不懂！昆曲给我们带来知名度的同时，也给我们带来新的挑战。每当到国外、境外去访问、招商，文化部门都参与，给我们所有的干部培训半天昆曲，无论如何要我们学会“叽里呱啦”的唱上一个小段。不然的话，会出洋相。第三个品牌是“大螃蟹文化”。昆山有个阳澄湖，阳澄湖最出名的是螃蟹，学名叫“中华龙羔蟹”，当地人叫“大闸蟹”。每到金色的秋天，祖国各地的、世界各地的老板蜂拥到昆山来吃螃蟹，湖边上有个巴城镇，岸边有几百条大船，岸上有上千家饭店，可以同时容纳6万人吃螃蟹，财源滚滚啊！一只小螃蟹兴起一个大产业，致富了一方百姓，提高了昆山的知名度。文化品牌的背后是影响力，是招商力，是财富，是老板姓的富裕。我们昆山有两个镇最有特色。一是水乡古镇周庄，去年“吃、喝、玩、乐”收入10个亿。二个是阳澄湖边上的巴城去年靠一只小小的螃蟹“吃、喝、玩、乐”收入15个亿！但是各位朋友到昆山吃螃蟹要当心！上千家饭店每家都说是“正宗”的，其实没有一个是正宗的。阳澄湖水不大，只有113平方公里，螃蟹最高的年产量不会超过1200吨。出口都不够。市场上那么多的螃蟹来自于祖国的五湖四海。所以，咱们一定要研究文化，文化品牌做上去，具体的工作就好做了。阳澄湖对面有个革命现代京剧《沙家浜》中阿庆嫂的故乡常熟。常熟人“鬼”得很，他们通过国家民政部把阳澄湖边上一个乡的名字改成“沙家浜乡”！这个名字一改就是金钱，就是影响力。两个村合并搞旅游景点，大小河流挖起来，芦苇栽起来，草房盖起来，“春来茶馆”的牌子挂起来，还请了几个中年妇女在里边当招待员，说她们是阿庆嫂的什么远房亲戚，笑死人了！都是假的。阿庆嫂是个虚构的人物，历史上这个镇叫董邦乡，董邦乡有个茶馆叫“东来茶馆”，戏里面改叫“春来茶馆”，茶馆的老板是个男的。为了增强《沙家浜》这个戏的趣味性，导演虚构一个“阿庆嫂”当茶馆的老板娘，虚构人物哪有什么亲戚！这个地方现在不得了：纪念馆盖起来，当年的服装、纪念品摆起来，门口有两个金光闪闪的招牌：“爱国主义教育基地”、“红色旅游景点”。去年门票涨价到60块钱一张，接待游客超过150万人，光门票收入就是9000多万元。这个文化品牌的背后是财富啊!我们中国2008年举办一个奥运会。2010年在上海举办一个经济奥运会——“世博会”。为什么中国办了奥运会又紧接着办这个世博会？归根到底是国家强盛。但是，申办过程中文化起到了重要作用。按照规定申办国家要提交一个6分钟的片子，我们国家提交了一个5分57秒的片子，是西方人最熟悉的中国导演张艺谋亲自拍摄的。片中画面上美丽的镜头取自于祖国的五湖四海，表达了全中国人民支持上海申办世博会的信念和决心。背景音乐是西方人最熟悉的中国民乐《茉莉花》，随着一遍又一遍悠扬动人的《茉莉花》，最后，一个活泼可爱的漂亮小姑娘出场，充满童稚声说道：“我8岁了，你们来，我再唱茉莉花给你们听！”这是很感动人的。心理学告诉我们：50岁左右的人性格中间有一个最大的弱点，就是一看到这些天真、活泼、可爱的孩子，心情就会放松，就会有一种温暖之情，就会高抬贵手。那些评委大部分是50岁左右的先生，我们中国提交的这个片子果然凑效，最后“花”落中国。世博会申办成功，最开心的是上海人，因为世博会的背后是一只巨大的经济“蛋糕”，是一个千载难逢的发展机遇！
文化是最高层次的招商力量。我很佩服山东潍坊市，啥都没有，却无中生有地搞了一个文化品牌—“中国山东潍坊国际风筝节”。我原以为一个小小的风筝搞不出什么名堂，去年清明时去一看，大大出乎意料。不得了！国内各地的、世界各地的旅游爱好者、老板，大人、小孩都来了，形成了巨大的人流、物流、资金流、信息流、项目流。来了人就有机会啊！上个星期，广东顺德市四套班子到我们昆山来摸底，研究凭什么输给昆山。研究了半天，各有千秋：有的方面昆山好一点，有的方面顺德好得多。例如，顺德的老百姓最富，他们的银行存款有1000多亿元，昆山只有500多亿元，差远了，不是一年、两年能撵得上的；顺德最大的差距就是差在政府的推动力上，差在文化品牌的建设上。因此，他们当面说的比较客气：我们那个地方是文化的“沙漠”。
6、抓住一个招商主体。既要重视行政推动，更要突出企业主体，企业应该成为招商引资的急先锋。当前各地的招商引资很大程度上是各级党政组织强力推进的结果，而企业作为招商引资的主体力量尚未完全显现。这种情况，在发展开放型经济的初级阶段尚可以理解，但从长远看，必须把企业推向招商引资的第一线。因为企业掌握的信息之多，接触的客商之广，把握的投向之准，招商的效果之佳，都是行政手段无法比拟的。企业招商势在必行，一定要让企业成为招商的主体。现在招商要找专做招商生意的大老板，抓到了一个等于办起了一个开发区，特别是招国内的民营企业。我们昆山有十几个浙江的工业园，有温州人办的，有台州人办的，有杭州人办的，有余姚人办的；小一点的有几十家企业，大一点的有几百家企业。这些企业是怎么招进来的？我们重点找到了一些专门做招商生意的老板，有些浙江的老板自己不一定有钱，但是有影响力。我们给他土地，给他优惠，他拿到土地后，一定会回到家乡利用自己的关系和渠道拼命地招商。不要怕，招到了土地给他，招不到把土地拿回来嘛！反正土地又跑不掉！温州人是我们中国的“犹太人”，外地人他不相信，打不进。根据这个特性，我们利用当地人为我们服务，尤其是招民营企业效果很好。说实在的，对很多浙江的、温州的工业园，我们做工作很少，主要的工作就是“逮”到了一批做招商生意的老板。
7、交上一批朋友。招商一定要走出去，别老呆在家里，尽可能走出去，一天到晚呆在家不是好干部。一个月50张名片都发不掉，哪有信息、朋友啊！你走出家门，发100张名片得到一条信息就是成功；每出去一次，能够带一个老板回来喝喝茶，聊聊天，考察一下，我看就是成功的。一天到晚不出去，一点机会都没有。一个人有的能耐是很有限的，招商关键是要学做人，要首先学会交朋友，让朋友的朋友为我们招商，这是很关键的。招商要学习蜘蛛织网的办法，蜘蛛很聪明，前期投入编织一个八卦网后躲在中间，四面八方一有信息传来，马上出击。这不是八卦网，是关系网、信息网、朋友网，我们一定要编织自己的八卦网、关系网、信息网，让朋友的朋友为我们提供信息服务。初级阶段是招商，成熟阶段是商招。
8、完善一个服务的手段。既要以优惠政策招商，更要研究以优质服务招商，优质服务比优惠政策更重要！现在一些地方招商有个误区：一味地用优惠政策吸引客商，几免几减几减半的，错了！现在用优惠政策的竞争力、影响力已经大大下降了。大家都优惠等于没优惠；越是大的企业、规范的企业，越不在乎这些蝇头小利，它关键是看你这个地方的综合环境。昆山现在有一个很有名的台资企业捷安特自行车公司，这个公司最早是决定在深圳办的，后来到了昆山。为啥？在去年中秋节座谈会上，他们的总经理有一段讲话很说明问题：“我们捷安特最早选址在深圳，董事会认为那个地方的服务不行，见一个科长都难。到了昆山，市长和十几个部门的领导随叫随到，江苏的省长都接见我们，还请我们吃饭，我们很感动：原来还有这么好的事情啊！”我们优质、高效的服务打动了人家，最后下定决心办在昆山。这个“捷安特”一来，给我们带来了45个小“捷安特”，后面有接近50家为这个“老大”配套的小老板、小企业都跟着过来了，这叫“月亮走我也走，老大到哪儿我到哪儿”招商引资有四句话：十谈九空，百谈不厌；抓住一个，带来一串；以外引外，效果最好；付出努力，终有回报。招商引资一定要为已经在我们家乡投资的这些老板搞好服务，给他们搞好服务，抓一个，带一串，效果比啥都好。所以，同志们别对我们那些优惠政策太迷信，没用的。我可以坦率地说：最少的一年，我们只招了5家外资企业，去年一年，我们就招到了521家外资企业。过去为什么招不到？人家不相信！去年进来的521家外资企业，没有一家是受所谓的优惠而来的。咋来的？都是受已经在昆山投资的老板赚钱的示范效应带动过来的。我们一定要研究以外引外，抓一个，带一串。有那么多的钱开会，搞形式主义，还不如为在我们家乡的老板搞好服务，让他们赚到钱，让他们为我们讲句好话，效果比啥都好。我们昆山人到台湾去招商，又累又不累，累的是喝酒。到了台湾到处都是朋友，我们的干部很痛苦呀！一天要喝四顿酒：早晨、中午、晚上、半夜。所以，组织部门挑选干部到台湾去招商，要求招商干部有四个本领：一懂政治，二会外交，三要身体好（每天只睡三、四个小时），四会喝酒。不会喝的别去，一喝酒就胡言乱语、胡说八道的也别去，最放心的是每个人都能喝一点，每顿都不倒，还不乱讲话，这才是我们组织上最信任的干部！工作上不累。我们走到哪个地方，几十个台湾老板都跟我们到什么地方，给我们张罗，帮我们“吹牛”，这些人都是短短的十年在昆山赚到大钱的老板。他们讲一句好话胜过我们一万句好话。有一个老板娘最“逗”，她这样帮我们宣传：路遥知马力，日久见人心；男怕选错行，女怕嫁错郎；投资要选好地方，昆山就是好地方。这些老板在我们昆山赚钱的经历比啥说服力都强。资本家到我们这个地方干什么？两个字“利润”。到昆山能够赚钱，能够赚大钱，他为什么不来，他怎么肯不来，他怎么敢不来？世界资本就像一架巡天飞机一样，在世界上空盘旋，哪个地方有利可图，它就会降落到哪里，咱们一定要研究这个事情。昆山现在有1000多家IT企业，咋来的？就是由第一家企业带过来的。时间倒退10年，台湾有一个搞电子的大老板叫吴理甘，带了3000万美元到上海去投资，因上海接待办主任让他等两天再由副市长请他吃饭而放弃在上海投资，返程机票都买好了。这天夜里，历史给了我们昆山人一个机会。上海那个接待办主任和我们昆山一位姓郑的副市长关系很好，半夜打了个电话，告诉了她这个事情。我们那个郑市长得到这个消息，第二天一大早6点钟就赶到上海机场宾馆敲吴老板的房间门，靠人格魅力，靠真诚感动，靠软缠硬磨，硬是把这个老板请到了昆山。当时昆山正副市长有13个，5个不在家。吴老板到了昆山后，在家的8个市长陪着吃饭。吴老板后来说：“昆山真好，市长主动上门来请我，这么多的市长陪我吃饭，我很感动”。当时他不清楚上海是中央直辖市，昆山市是个县级市！接下来，我们以优质的服务、高效率的工作赢得了他的投资。他无论提出任何问题，我们马上就答复，上午提出，下午就答复；下午提出，晚上就答复；晚上提出，第二天一大早就答复。我们的速度快得他们都怀疑，我们那个郑市长很有魄力，把办理项目审批手续涉及到的各个部门的一把手、业务科长全部集中在宾馆里，不许回家。每个部门都要在最短的时间里给人家最完善、最优惠的答复。这个吴老板到昆山投资以后，台湾许多同行都抱着怀疑的态度关注着他，10年过去了，他在大陆发的财远远超过台湾，在昆山的投资由最初的3000万美元，逐步增加7000万美元、2.4亿美元，现在有3.8亿美元在昆山。看到吴老板在大陆赚了大钱，台湾同行全都过来了。因而才有了我们昆山今天的IT产业。这就是生动的以外引外，抓一个带一串的案例。所以，招商引资一定要研究这些具体的东西，少开会，多搞小分队。在我们昆山很多宾馆，全国各地来开招商会，红旗招展，锣鼓喧天，鞭炮齐鸣，请了几百个老外，礼品送了几十万，场面声势浩大，有效果吗？据说喝了一顿酒，签了几个亿的意向，都是假的，再过一个月都是“零蛋”，都是做秀！有这么多钱，组建小分队，花更少的钱，可招更多的商啊！我们昆山过去也是这样的，大兵团作战，声势浩大，没用！老百姓对我们意见最大，有一副对联入木三分地刻画了我们过去搞虚假的，上联是：上级压下级，层层加码，马到成功；下联是：下级骗上级，层层掺水，水到渠成；横批是：官出数字，数字出官。招商引资一定要实打实的。
9、沟通一个部门。我们出去招商引资最忌讳乱找。听说一个地方都是老板，就是找不到；找到个老板，也不愿意去投资，关键是方法！我到一个地方去招商，一定要有针对性，一定在打进当地一个或几个部门。我们昆山最喜欢哪些部门？一是工商联，二是私企协会，三是台商协会，四是专业招商部门。这些部门都是老板会集的地方，都掌握有大量的投资信息，都对当地的老板有一定的政治影响力、经济影响力、社会影响力，我们一定要想方设法打进去。
10、培养一种环境氛围。招商引资是一个系统工程，不是书记、市长两个人的事，只有当全社会对外来投资者采取一种欢迎、鼓励、宽容、保护的社会氛围，外来投资者的信心才能不断增强。招商要从过去政策招商向环境招商转变，打造最佳投资环境，营造吸引客商的磁场。招商引资的竞争就是环境的竞争，政策是有限的，而环境和服务是无限的，不拼政策拚环境，一个项目在一个地方落户以后，如果没有好的环境，就好比一棵大树栽倒了沙漠上，前功尽弃。要让干部义无反顾地走出去，千方百计引进来，把他们派到民资最富集的地方、产业最集聚的地方、政策最紧缩的地方去招商引资，让他们把招商引资的触角深入到这些地方，把家乡的各项优势宣传到老板心中。招商引资是一场“持久战”，不是一朝一夕的事情，不可能毕其功于一役。一个大项目从信息跟踪、客商接触、项目签约到开工建设，往往要经过较长时间的磨合和努力，政府必须把精力放到长远的软环境建设上去，打“持久战”，这样才能形成一种滚动投入、持续发展的良好局面。招商引资要不断总结和提高，发现问题是政绩，直面问题是责任，研究问题是进取，解决问题是能力。
总之，招商引资，环境是基础，项目是生命，服务是品牌，产业是支撑，创新是根本。
孙建中简介：
孙建中同志系江苏省乡镇企业协会副会长，昆山市乡镇企业协会秘书长、乡镇招商中心秘书长、总工会副主席，上海财经大学、苏州市委党校等院校客座教授孙建中会长作报告。他曾参与《苏州经济发展蓝皮书》、《招商引资策略与技巧》、《招商引资纲要》等多项政府重点项目的编撰工作，并多次担任“中国西部地区环境保护和投资环境改善培训项目”等省厅级项目主讲人，多年从事经济管理工作与招商引资工作，具有扎实的理论功底和丰富的一线实践经验。(主办单位:中共旌德县委组织部)
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